立足品牌：坚守品牌价值，不打价格战

国家发改委能源研究所学术委员会主任李俊峰在参与起草《中华人民共和国可再生能源法》时，将品牌二字视为重中之重。品牌是一个企业的灵魂与生命，做好品牌是企业走向成功的必由之路。

做好品牌是企业永恒不变的真理，只有一个具有高溢价和行业领导度的品牌，才能够在市场上走得长远。参照如今户用光伏对标的家电领域，众多赫赫有名的企业就是凭借对品牌价值战略的坚持，对品牌价值创建的投入，才能一路走到了今天。

青岛奥博非常重视自身品牌形象的塑造。正所谓“先胜而后战，谋定而后动”。2015年8月，青岛奥博成立品牌部，并为每一年定了一个主旋律。这个主旋律，在2015年是“探索”，2016年是“实践”，2017年是“成长”，而2018年正是“品牌”。

有了明确的品牌定位，在充分分析自身的优势与资源之后，青岛奥博开始按照自身品牌愿景和清晰的战略规划稳步推进品牌建设。2015年，青岛奥博就开始推广自己的品牌形象店，以潜移默化的形式塑造着自己的品牌。2018年，更是继续加大了对品牌店建设的扶持与推广力度。

据张建军介绍，自2015年7月第一家经销商加盟之日起，青岛奥博就为经销商的店面设计了统一的“奥博形象”，VI标准至今已做过三次大的升级，通过对统一门头形象，丰富店内展示模块等具体措施，提升品牌辨识度。

当然，品牌的打造需要企业从系统观的角度考虑，除了品牌定位、整合推广、渠道建设，还需要从产品创新、终端设计、人员培训等一系列营销环节进行设计，形成简洁高效的立体攻防。

而如果将品牌视作长期红利，那么短期内开拓市场、提高品牌知名度更为直接有力的武器，则是价格。降价无疑是最能够挑动消费者神经的利器。曾经家电企业用血淋林的降价策略屠戮对手，令人闻风丧胆。如今，这种“价格洗牌”的策略又在向户用光伏市场蔓延。

然而，过度的价格战和折扣将导致品牌资产受损，只有在二者之间寻求均衡点，在不断博弈之中让价格更好的为品牌服务，才能够提升企业的影响力。君不见，即便是当年的家电行业，也有2005年以西门子为首的合资阵营“反其道而行之”，挑起“涨价战“，置之死地而后生。何况今日，产品属性完全不同的“家庭光伏”?

据业内人士透露，表面上看目前户用光伏利润空间良好，实际上去除材料部分的成本，再加上市场推广、二次运输、施工安装、关系维护等等费用，其实已没太多利润。一旦遇到市场低价冲击，正规的渠道经销商只有选择黯淡离场或依靠光伏扶贫和工商业项目勉力支撑。2017年12月22日，2018年光伏发电项目标杆电价正式下调的政策出台，无疑再一次挤压了户用光伏的利润空间。

对此，张建军表示，合理定价以及自成体系的科学合理的商业政策也是青岛奥博守住品牌和让企业健康发展的一种措施，企业必先生存，才能发展。

比肩前行：以用户为中心，与客户共进退

回顾我国户用光伏发展史，不难发现转折点之所以出现在2016年，一方面得益于国家政策的支持力度空前，另一方面，缘于“630”之后，大型光伏电站投资机会大幅减少，大部分大型光伏企业转战户用光伏市场;当然更重要的还在于，户用光伏市场主要在农村，而农村的准入门槛较低，无论是一线品牌，还是尚在发展阶段的中小企业，都有希望大显身手。

但是，这并不意味着，进入农村市场就可以降低标准。广告界鼻祖大卫·奥格威先生曾经说过，消费者不是低能儿，她是你的妻子，别侮辱她的智商。这话应用于户用光伏市场也尤为贴切。

农村的熟人经济模式兴盛，非常重视诚信、质量和长期的性价比。因此，试图通过短期投机的方式占领市场，很容易被其固有机制所淘汰。

企业除了要对自己负责，也要担负起应付的社会责任，承担起组织的使命。张建军坦言，“家庭光伏系统一旦产品质量把关不严，就可能导致隔一两年后就需要更换，这对于行业的负面冲击是巨大的。”。

青岛奥博一直以来都是以高标准、严要求的近乎苛刻的态度对待产品，他们坚持“单晶系统，领跑未来”的产品理念，始终以满足用户需求为产品设计的出发点与立足点。张建军表示：“青岛奥博会对整个家庭光伏系统负责。一方面加强自主研发能力，生产高质量产品，包括组件、支架、配电箱等;同时，通过与行业一流供应商的合作，推出优质家庭光伏系统，保证系统稳定运行，让用户真正享受25年的投资回报期。”

随着行业的发展，售后服务也确实成为了痛点所在，市面上”光伏孤儿“的现象已经存在。此前，青岛胶南就曾出现过其他品牌的光伏电站两三个月不发电，无人理会的案例。张建军告诉北极星，奥博对售后服务同样非常重视，并为用户提供全生命周期的售后及运维服务。早在2015年12月，青岛奥博就率先在行业内开展了冬季巡检的售后活动。发展到现在，每年至少冬夏两季的阳光巡检已成为青岛奥博的固定运营节奏，夏季送雨伞，冬季送福字，奥博人在用实际行动践行着自己的诺言。除了阳光巡检、上门服务等一系列日常服务，对于意外事件青岛奥博也有着积极的应对方案。2017年夏季，由于风力等级过大，河北出现了两起电站损坏事故，青岛奥博第一时间了解情况后，当即全部赔付，让用户免受损失。

此外，青岛奥博还提出了“家庭光伏系统”标准，从选材、生产、检测、运输、设计安装到调试运行、售后维护，建立了全流程最严格的质量控制标准和最完善的服务体系，并于2017年5月取得了《商品售后服务评价体系》GB/T27922-2011五星级认证。

而经销商作为青岛奥博与终端用户之间的桥梁，对市场的推动有着巨大作用。青岛奥博本着合作共赢的精神，与经销商的关系一贯非常融洽而紧密。2018年，奥博将加大对经销商品牌形象店的建设力度，以及售后服务的支持力度，并希望与经销商、安装商、服务商协同作战，提供优质的售后服务，推动行业健康发展。

未来，青岛奥博的“野心”当然并不局限于此。借用现代管理学之父彼得•德鲁克的话来说，企业存在的目的就是创造顾客。而创造顾客，需要不断挖掘用户的潜在需求。2018年经销商大会上，青岛奥博又隆重推出新产品——“奥博阳光房”，面向别墅、洋房等高端社区，将光伏阳光房应用于庭院、露台等多种家庭场景，并希望通过打造样板房的方式，将家庭光伏系统由农村推向城市，由村庄走入小区。

张建军表示，青岛奥博的使命是通过打造“奥博家庭清洁能源中心”，牢牢抓住“家庭”这个根本，以“家”为单位，在光伏系统的基础上，逐步融入储能、多能互补等新产品，继续创新商业模式，为千万家庭提供绿色能源解决方案。我们拭目以待。

合抱之木，生于毫末;九层之台，起于垒土;千里之行，始于足下。三年，在时间的长河里不过沧海一粟，而户用光伏事业却是一场马拉松。如今，新的征程已经开始，张建军正带领他的团队，以对事业的忠诚，对企业的责任，对用户的热爱，马不停蹄地冲向未来。

责任编辑：肖舟