3年15省,300+经销商网络,15000+户用光伏系统,“黑马”奥博异军突起

发表于:2018-02-06 17:25:42 来源:北极星太阳能光伏网
 1998年,刘亚洲将军在给儿子的信中写到:黎明前最黑暗,胜利前最绝望,成功前最渺茫。2015年的户用光伏市场正是如此。

2013年,我国户用光伏市场开始萌芽。未曾想,第二年却惨遭“滑铁卢”,国家规划的8GW分布式光伏建设目标,实际仅完成2GW。大型光伏企业对于市场的态度开始变得若即若离。

彼时,进入户用光伏市场的企业就如在黑夜中前行,脚下荆棘丛生,眼前毫无光亮。但夜之黑暗是一只口袋,盛满了发出黎明的金光。黎明,终究是会来的,且是以超乎想象的速度。

根据国家电网数据统计,2015年,居民分布式光伏新增并网2万户,2016年新增15万户,而2017年这个数字是50万户。三年增长20多倍,曾是王谢堂前燕的光伏电站,正在加速飞入寻常百姓家。这不禁让美国IHS Markit 高级分析师谢锋感慨,“中国将一跃成为全球第二大户用光伏市场,未来三年或超越美国成为全球最大户用光伏市场”。

蓝海市场的开启,吸引了大量企业涌入。除了以天合、晶澳、隆基、晶科、英利、阳光电源等为代表的大型光伏企业,海尔、格力等家电巨头也纷纷跨界而来,举起了“血战”户用光伏的大旗。尽管如此,在巨头林立的夹缝中,个别初出茅庐的户用光伏企业仍旧展现了不俗的实力,青岛奥博便是杀出重围的“黑马”之一。

3年时间,15个省份,300多家经销商网络,15000多户纯户用系统,以及纷沓而至的工商业项目、光伏扶贫项目……这是青岛奥博在2017年底交上的成绩单。凭借这些数字,青岛奥博正式登上户用光伏的主流舞台,与各大品牌同台竞技。

那么,一家看上去并不具备太多优势的山东青岛的中小企业,是如何在户用光伏市场迅速站稳脚跟,获得发展的呢?

渠道为王:既然选择了远方,便必须风雨兼程

著名营销学家杰克·特劳特曾说过,想要达成理想的销售目标,需要在局势不明时发起进攻。知名广告商威廉·本顿对此方法的解释更为通俗,即在大公司的业务结构中寻找薄弱环节,实现突破。2015年,前景未明的户用光伏正是这个薄弱环节。

事实上,青岛奥博并不是一家初创企业,早在2010年,奥博就在青岛建立了组件生产基地,但大型地面电站市场已很难再有机遇,转型或许是奥博唯一的出路。而与传统大型光伏企业不同,奥博并不具备前者强大的产业链基础和品牌影响力。青岛奥博之所以能在户用光伏市场获得快速发展,很大程度上取决于其背后有一支既专业又敬业的职业经理人团队。其中,由现任青岛奥博副总经理张建军领衔的营销团队,更是功不可没。

 

这背后的故事,还要追溯到2015年的春天。2014年,已近不惑之年的张建军离开了自己深耕九年的家电行业,放弃了自己在海尔的事业。彼时,青岛奥博正准备进军户用光伏领域。几经周折,青岛奥博找到了他,希望他能够加入这个新产业。考量再三,2015年4月7日,张建军正式成为青岛奥博的第4位员工。

多年家电行业的淬炼,多年全面管理的经验,使张建军深谙营销与品牌之道。在他入职后的第11天,2015年4月18日,青岛奥博就迅速确立了新品牌、新产品、新模式的定位与规划。随着几名营销干将的相继加入,张建军迅速组建了一支高水平的营销队伍。青岛奥博面向全国分布式光伏市场的营销布局,就此拉开了帷幕。

2015年7月11日,青岛奥博首场家庭光伏战略发布暨招商大会在青岛总部顺利召开,160多位意向客户参会,现场签约近50家,首战告捷!张建军亲自为会议拟定了主题:“为自己发电,为未来改变!”,引发众多与会人士的共鸣,这也成为了青岛奥博的Slogan。初战大捷,更加坚定了青岛奥博以渠道经销的形式拓展市场的决心与行动。2016年,伴随着行业的快速崛起,青岛奥博真正迎来了转机,并在2017年形成了全面开花的势态。

精准的战略定位,强大的执行力,再加上丰富的营销经验,使得青岛奥博的市场拓展占得了先机。伴随着“渠道为王”逐渐成为行业共识,青岛奥博领先一步,早已在山东、山西、河南、河北、陕西、甘肃、安徽、湖北、吉林、辽宁等15个省份完成了自己300多家的经销商网络布局。

当然,成功从来都不是一蹴而就的。青岛奥博看似顺利的营销运作背后,也有着不为人知的故事。2015年8月28日,奥博原计划在青岛召开第二场招商会,但由于突发原因,会前一周,张建军得知会议可能无法按时召开。如果临时取消,无疑会给刚刚起步的青岛奥博带来不利影响。张建军当即决定,转战西北,在资源相对丰富的陕西西安如期召开。凭借着营销团队的快速反应能力和超强的执行力,青岛奥博仅用一周时间就组织起了又一场规模不小的招商大会,同样非常成功,也更加坚实了团队勇往直前的信心。

从一开始,青岛奥博便牢牢抓住“家庭光伏”的核心品牌定位,外抓机遇,内强素质,在户用光伏市场持续发力。同时,为抵御市场风险,青岛奥博也在加快开拓中小型工商业和光伏扶贫市场。2017年,青岛奥博成功中标山西繁峙25MW光伏扶贫项目、山东胶南15MW美丽乡村项目,并协助经销商成功中标山西怀仁、甘肃榆中、陕西临潼、山东泰安、山东诸城、河北平乡、吉林桦甸等多个光伏扶贫以及工商业项目,奥博的经营模式变得更加多元。

2017年12月12日,在青岛奥博2018新品发布暨市场启动会上,张建军正式发布了奥博的最新市场策略:面对空前火爆同时竞争愈加激烈的市场环境,青岛奥博持续创新商业模式,通过行业首创的“用户引爆模式”、“合伙人计划”,加上光伏贷业务的推进,实现渠道为王,零售致胜的目标。同时,在项目操作上,通过工商业项目、光伏扶贫项目、金屋顶项目等多元化盈利模式的同步落地,实现项目板块的全面丰收。张建军表示,“2018年,青岛奥博将继续深入推进客户为尊、用户至上的发展战略,真正为客户、为用户做好服务,与志同道合的合作伙伴们共同成长”。

“作为首批进入家庭光伏领域的品牌,自2015年开始,我们就坚持“专业、专注家庭光伏”的品牌定位,“单晶系统、领跑未来”的产品策略,“渠道经销、合作共赢”的业务模式,三年以来,从未改变。让我们感到最欣慰和自豪的是,事实证明,这些都经受住了市场的考验,获得了客户的认可,用户的青睐,甚至是同行的效仿。我们基本没有走过弯路,几乎是用最小的代价与成本换取了今天的阶段性成果。“张建军接着充满自信的告诉北极星:”我们的目标始终没有变过,就是继续全力以赴,用三到五年的时间,成为真正的‘家庭光伏领军品牌’,为千万家庭提供清洁能源解决方案。现在,我们步伐越来越快了,离目标越来越近了,未来越来越清晰了!”

正是这种对目标咬定青山不放松的坚持,让青岛奥博在短短3年便实现第一次跨越,团队人数从最开始的三五人迅速扩充到三百多人,以势不可挡的态势,在竞争日渐激烈的户用光伏市场焕发勃勃生机。

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