在国内大企业都在嘴上说着分布式，私下加紧地面电站开发进程的同时，居民分布式和应用市场却仍然存在很多阻碍。《光能》杂志了解到，各大企业都在“跑马圈地”，签订动辄GW级的战略协议。记者看到，仅南方一个县就签订了高达3GW的战略协议，县领导对发展光伏电站也从招商引资的热情中冷却，态度变得模棱两可。

“相比地面光伏电站，我们更需要能够解决山地灌溉问题的太阳能水泵。”这位县领导说。这或许意味着，随着光伏发电概念的普及，光伏终端应用市场已经到来。

或许是应用市场难以上规模，以规模取胜的大公司往往不得其法，不知道如何行之有效的铺开渠道，而一家企业却在荷兰、比利时、东南亚、印度、南非等市场全面开花，并积极投身于国内家用分布式和扶贫项目，这就是三晶电气，一家开拓国内市场仅两年不到却已悄然领跑光伏应用市场的逆变器企业。

SMART:聪明人的商业“交割单”

在光伏行业，营销副总经理欧阳家淦给公司的定位是“SMART”。

“这里面有两层含义，一个是我们在光伏领域要坚持的东西。”欧阳家淦说，“S指的我们的最主要产品中小功率1kW-60kW组串逆变器光伏逆变器（Solar Inverter）和3kW-5kW的带储能逆变器，M特指家用的250W-1kW微型逆变器（Micro Inverter），A代表农业应用光伏（Agriculture），目前主打光伏水泵，R和T指的是可信赖的科技（Reliable Technology），这是我们三晶电气的立身之本。”

涉足光伏之前，三晶电气已经在水务驱动控制器方面占据着业内第一的位置，在水务驱动技术延伸到逆变器行业后，光伏水泵就理所当然的应运而生。

欧阳家淦所说的“SMART”的另外一层含义是三晶电气没有选择竞争日趋白热化的市场，而是结合自身优势，不盲从，选择了共建渠道，共享平台，从而实现与合作伙伴的共赢。从产品线构成可以看出，三晶电气是非常有针对性的在做产品。

在过去的一年里，三晶电气的业务取得了飞速的突破。“我们在英国、荷兰、比利时等欧洲市场收获颇丰。”欧阳家淦说，“去年三晶电气中标了比利时最大的民用社区光伏项目，为几千个光伏系统提供逆变器及配套的解决方案。”同时，三晶电气还为昱辉阳光等公司海外项目提供解决方案。

国内市场这条线，三晶电气与南网达成了紧密合作，成为南网合格逆变器供应商之一，双方共同在南方地区开发分布式项目；参与了天合光能中国首个光伏村以及上海的中国首个光伏光热一体化建筑——陈云纪念馆项目和广州的首家民用分布式光伏项目。目前三晶电气已携手泰联新能源等国内几家著名的中小型分布式开发商结成了战略联盟，共同开拓国内分布式光伏市场。
着力点与本土化：聪明的商业模式

三晶电气传统业务的稳健使其在商业上并不冒进和盲目追求利润，能够让利给合作伙伴并共同创造更大价值。欧阳家淦认为企业的商业模式在于两点：选好着力点与做好本土化。机智的小伙伴也能注意到，在不同的市场下，三晶电气和合作伙伴推出的产品包也大不相同。

“在做一个市场或一个商业决定时，首先要看所在国家是否在着力推动这件事情。”他说，“然后看社会各界和资本市场是否感兴趣。以现在三晶电气关注的光伏扶贫为例，政府、民众和资本市场都很关注，同时对光伏应用来说是深入人心的好举措。”三晶电气目前已为江西、陕西等多省份扶贫项目提供了组串型光伏逆变器解决方案。

目前除常规的扶贫项目外，三晶电气还致力于国内外离网发电的应用。“在很多欠发达国家和地区以及中国的云贵川、内蒙、新疆等地，山区较多，拉电线的造价反而会高很多，在这些地区我们的光伏水泵卖的很好。”欧阳家淦说，“以前这些地区一直用柴油发电，噪音大，价格贵，用光伏虽然增加了初始投资，但在光照好的地方，多半在3-5年内能收回成本。”此外，光伏和灌溉是完美匹配：下雨的时候虽然太阳能发电不多，但一般不需要浇灌，而光照好的时候太阳能发电量多，同时灌溉需水也大。光伏水务是三晶电气重点发展的是核心产业和优势产业，他们提供整套的光伏应用解决方案，2014年12月初，三晶电气建设的国内首套光伏并网发电与扬水混合系统投入运行。

但看上去很美的东西做起来并不容易，光伏水泵涉及光伏和水务两层销售渠道，而且市场相对比较分散，对于一般公司而言市场推广难度比较大。三晶电气充分借助于光伏和水务的现有渠道及市场资源，并与中国水泵龙头企业利欧股份建立了全面战略合作伙伴关系。欧阳家淦说：“水务的渠道比光伏成熟得多，我们的合作伙伴在146个国家有经销商，借助他们的渠道我们的产品在开拓市场的时候很顺利，用惯了水泵的客户认为这只是个新型的水泵，在认知上不存在障碍。”

目前三晶电气的太阳能水泵系统已经在南非，突尼斯，摩洛哥，土耳其，印度，菲律宾，巴西，智利等海外多个国家大范围使用。凭借其10余年的水泵变频驱动技术及高达98%的MPPT追踪效率，三晶电气光伏水泵系统在海内外深受客户好评。

更聪明的逆变器

沈从文先生说过：“我行过许多地方的桥，看过许多次数的云，喝过许多种类的酒，却只爱过一个正当最好年龄的人”。 三晶电气对逆变器产品开发也是一样，未必一味的追求高科技而是开发最适合市场需求的产品，不过分追求效率或智能，却要做到“聪明”，灵活的适应各种环境。

2015年上半年，三晶电气完成了新一代组串型光伏逆变器产品线的研发。“新一代产品线主要是更小、更轻、更智能、更可靠。”欧阳家淦说，“中国组串型逆变器经过5年多的海内外应用，软硬件技术都在不断提升，但我们更多的应该去考虑客户的使用体验，安装成本和安装便利性。”三晶电气单相机1kW-2kW家用逆变器重量仅为5kg，是业内最轻便的逆变器之一，3kW轻达9kg；三相机 4kW-6kW和8kW-10kW 也是业内轻便型逆变器的经典，分别为22kg和24kg，安装工人可以很轻松的单人操作。

在三晶电气逆变器和太阳能水泵系统畅销的市场，如印度、南非、东南亚、南非等国温度较高，室外温度常高达50℃以上，这对产品提出了严苛的挑战。“其实现在很多逆变器故障并非是质量不过关或者偷工减料，是因为没有考虑到使用环境。常温和50℃的高温天气，逆变器工作情况完全不一样。”欧阳家淦说，“所以我们的设备必须考虑高温特性，更小更轻的同时又要做到散热更好。三晶电气新一代1kW-20kW逆变器完全无外置风扇，因此更需要做好散热，并优化内部设计，做到高温天气仍然能够满载。”为此，三晶电气从工业设计角度进行了优化，从功能性满足拓展到内部空间元器件布局及散热优化，在现有效率比较低的地方进行改进，并最终保证逆变器的运行可靠性。

正因为，在获得美日等各厂家眼中的主流市场认证前，三晶电气就已经得到了泰国、南非等新兴市场的“通行证”。

对于国内目前方兴未艾的农业光伏，欧阳家淦认为可以和国内的光伏扶贫结合起来开发，并应该有相应的特别设计。“目前光伏扶贫大多为3kW，但是3kW的逆变器却并不一定适用，这是因为要考虑到放大系数，一般光照好的地区可以放大到1.1倍，而广州这样光照不算好的地区要在1.25倍左右，所以实际匹配的组件功率为3.6kWp，如果按照市面上经济型3kW逆变器500V最大输入电压设计，那么至少需要两路组串输入才能实现满载3000W交流输出，然而大部分经济型3kW逆变器都是一路组串输入，最多只能支持12块250W组件系统，哪怕在光照1类地区考虑到系统效率也需要13块250W组件才能实现3000W满载交流输出，现有经济型3kW光伏逆变器难以满足这个要求。而三晶电气在结合实际系统应用需求和成本要求前提下，已经完成了适合中国光伏扶贫的新一代3kW光伏逆变器Sununo Plus 3K，最大直流输入电压550V，额定交流输出功率3000W，直流侧和交流侧快速连接器设计，重量轻达9kg，支持Wi-Fi通讯。”

此外，三晶电气又将光伏灌溉这个概念创新性的引入了农业光伏中。“农业大棚是并网系统，但灌溉等可以作为闭环，我们在推广太阳能水泵系统的时候认为要把光伏闭环建立起来，实现农业用电光伏化。”欧阳家淦说，“新一代的产品针对这些应用的优化已经做完，同时已经在无锡、济南、郑州、西安、成都、重庆、唐山等地设立了售后网点，做好本地售后。”

责任编辑：carol