编者按：国内分布式光伏相关政策出台后，引发了光伏全行业的广泛关注，尤其是以组件、逆变器和电站投资等环节更是成为业内焦点，从之前的“报国无门”而远走海外到现在辗转国内，大批优秀企业通过这些年在国外市场积累的技术与口碑证明了自己。在预见到分布式电网会带来前所未有的中小型逆变器商机后，分布式逆变器企业心思都变得热络起来。北京昆兰新能源技术有限公司（简称昆兰）就是分布式逆变器制造商的典型企业之一，以昆兰为例，带各位看看分布式逆变器企业的光伏报国之路。

平淡而幸运的开局

2009年对于大多逆变器厂商来说是个惊喜之年。一大批中国逆变器厂商在2008年金融风暴肆虐的环境下成立，到2009年投产却赶上了逆变器市场紧缺。昆兰等中小型逆变器领域中的佼佼者，都是那时成立的，更搭上了通往欧洲的“高速列车”。

2009年3月昆兰公司正式成立，借助当年逆变器出现缺口，昆兰率先打开局面，实现销售。为了通过昆兰了解中小型逆变器厂商在海内外的表现和对于国内市场的计划，《光能》走访昆兰，并采访到了昆兰的销售总监周玉玲女士。



据周总监介绍，昆兰的第一笔2200台订单来自一个名叫马修的比利时客户，昆兰还特别把公司会议厅当中的一间命名为“马修厅”，可见昆兰对于客户关系的重视。直到现在和昆兰保持着非常好的关系，每年都有很稳定的采购量。

与此同时，国内外的资本市场也在2009年底对于光伏重拾兴趣。著名的IDG资本是最早进入中国的投资机构之一，成功投资包括百度、搜狐、腾讯等耳熟能详的公司。在对新能源产生兴趣后，IDG选择了昆兰和天华阳光。昆兰获得了IDG投资，由民企成为合资企业，充足的资金也令昆兰开始谋求借机上市的道路。

目前昆兰的产品涵盖了1.5kW-1MW产品，经了解分为小型分布式1.5kW-5kW，中型商用机10-20kW以及大型电站、屋顶、建筑一体化使用大型机系列，此类产品也是国内市场上的主流产品型号。昆兰的中小型机是以自主研发为主，并积累了多年的现场经验，大型机采用了西门子的核心逆变器模块。同时在参观研发的时候，也了解到昆兰正在研发8kW的小型机和30kW的中型机以应对市场发展的需要。

开拓与服务：做到澳洲第一

相比国内市场，2010年以前的逆变器市场相对宽松，客户苦于缺货烦恼，因此放宽了标准，但产品能否经得起，逆变器企业与客户都在心里画问号。

尤其是新兴市场，当地电网和气候环境对很多公司尤其是新兴公司来说，一片空白。2010年，澳洲光伏市场爆发式增长，新增安装量达到383MW。一年内，澳洲的屋顶出现了超过10万块光伏组件。超过了2000年至2009年的总和。


图：澳大利亚每年光伏新增装机量（单位：MW）

昆兰做为最早一批进入澳洲市场的逆变器企业，并在2010年以年销售量2万台的业绩高居榜首，销售额高达2亿多元，同年昆兰被选入由国内权威投资银行评选的“清科2010年中国最具投资价值企业50强”。

当然，在抢占先机的同时，也一定会遇到问题。新市场的开发充满着艰辛，每个地区电网环境和气候、盐碱度等使用条件各不相同，同一批次的产品在一个地区使用状况良好，但在另一个地区就发生了故障。昆兰派专人前往澳洲实地考察，发现客户所在地区盐雾非常重，昆兰就在给这个客户发货的产品中，把容易锈蚀的铁元器件，换成了硬塑料，完美的解决了这个问题。“通过这些事情，客户了解到我们解决问题的能力，非常信任我们。”当然这是辛路历程上的必要经历。

“如果一个企业宣称自己没有问题，那肯定是不诚实的企业，哪个企业，哪款产品敢号称完美？”周总监说到，“那还要售后做什么？关键在于是否有解决问题的能力。”一次次的故障处理和产品的改进，昆兰现在的中小型机产品已经成为了久经沙场的过硬产品，也是分布式逆变器典范之一。

自主研发的优势就在于可以自我查找问题所在。通过分析，哪些问题出在与电网配套、哪些出在气候，或者是哪个零部件的问题，这些都能够迅速解决。而一些没有相应的研发部门，在查找问题的时候就相对困难重重。

为进一步加强在澳洲的售后能力，昆兰在澳洲开设了新的办事处，位于墨尔本的Mount Waverley区，并提供质保延长服务。

昆兰相信光伏在澳大利亚有光明的前景，昆兰在这里也有许多业务，希望能够继续扩大市场，所以在当地的办事处就显得尤为重要。“随着我们销售的不断攀升，服务也显得越来越重要，客户希望在产品出现问题时得到本地及时的解决。”

靠着过硬的技术和高效的服务，昆兰赢得了澳洲市场客户的信任，更重要的是积累了一批忠实的客户。据周总监介绍，有位客户遇到疑难问题，用了24个小时不间断拍摄，做成视频给昆兰发过来，让他们非常感动。另外一位客户在展会上帮昆兰宣讲，讲良好的用户体验和逐步看着昆兰产品的不断完善。这些对于企业来说是最有价值的，能够让企业在盈利的同时，也带来了良好国际声誉。国际市场的开花结果也带来了国内市场的开拓。

因地制宜的特制服务

随着澳洲市场进一步引发关注，昆兰面对的竞争也越来越激烈，市场也逐步开始变得混乱。 为保持市场竞争力，除继续巩固澳洲市场份额外，昆兰也在几个主要的市场意大利、英国、美国、巴西也都设立了服务网点，并为不同市场、不同客户提供更具针对性的服务。

巴西也是检验逆变器厂商的一道门槛。巴西南北分两个电网等级，有一部分习惯美标产品，但另一部分习惯欧标产品，巴西政府感觉也很不方便。“今年出台统一政策出台，我们的机器也随之做测试，我们的逆变器随着他的标准出来。我们更倾向于参与当地市场的标准制定，给他们相应的产品。对于国内分布式我们也可以给电网一些建议。”周总监说。

昆兰在澳洲主推模拟平台的Sunteams系列产品，尔后采用数字化平台的Solartec系列则在德国、意大利、英国、丹麦等欧洲国家和美国大受青睐。除平台不同，Sunteams的造价较低，而Solartec效率更高且弧度圆润，更加美观，而美国客户则要求逆变器下部有接线盒以及ETL认证和效率保证。昆兰均针对不同地域客户的需求提供了更加贴心的解决方案。

技术报国：分布式大有可为

近年随着国内市场逐步打开，昆兰开始谋划如何开拓国内市场，自身发展的同时，以技术报国。

在国内的市场主要还是以电站为主，大型机500kW也是最主流的产品之一，那么在昆兰的选择上做了什么样的决定呢？周总监介绍了一下500kW与众不同，“我们产品的主要核心模块来自西门子，模块共有三万多个监测点，可见其安全性。举例来说，比如运输时强烈的颠簸，或许某个插头就松了，造成机器故障。如果一点一点的排查，太浪费时间，有了西门子的监测系统，更容易的发现问题根源。”昆兰在配件方面与西门子达成紧密的合作，双方共同商讨在光伏领域的解决方案。另外在售后与研发上形成了一个体系：客户反馈问题——昆兰找出原因——技术原因自行解决，配件反馈到供应厂家——反馈给客户。这并不是表面上那么简单，如果没有经验积累和过硬的技术实力，可能连问题原因都找不到。当然与西门子的互利合作，也得到了西门子强大的售后联保支持。昆兰本身的强大工程、技术团队，都是由专家级的人员组成，可以解决实际设计、施工、运营当中遇到的困难。这一双重保险相信对客户是一个良好的保障。

纵然是这样，国内的环境让对于一直做国际市场的昆兰更需要深思熟虑。国内的一些厂家，没有自主研发成本的，可以将价格做到最低，这样在价格战上就未战先输了。“有的业主亲口告诉我，我知道你们的产品好，但没办法选你们，因为价格不是最低的。诸如上面提到的模块中三万多个监测点这样的软性服务客户是看不到的。”周总监开诚布公的说到，“还有一些内部封闭的招标运作我们也都遇到过，我们的努力和收获并不成正比，但我们也不会因此失去信心。”

过硬的产品是昆兰坚定信心的源泉，也是支持昆兰前进的动力。昆兰按规模没办法进诸如国开行的法眼，不在“六大六小”之列。虽然银行过分谨慎，但昆兰仍然在光伏的“冬天”火了一把。2012年2月，申能集团对昆兰发起了第二轮的投资，助其进一步扩大了业务。同年昆兰的常州制造中心投产完毕，设计年生产能力为1GW，也让其信心百倍。

似乎一切都朝着有利于昆兰的形势发展。国家几次政策的调整虽然还有些不完善的地方，但逐步趋于合理化，业主也更加关注电站长期运营情况。那么对于长期稳定的运营昆兰又是如何看待的？昆兰为了产品质量，大部分元器件全部采用进口的顶尖产品，但是相对产品的成本上也出现不可避免的矛盾。 “举例某元器件，国外进口的质保期为七年，国产的两年，虽然是同一类元器件，但是价格相差悬殊。我们用的就是那种7年的，但这个在竞标的时候，很难给业主直观体现。 但我们仍然坚持中高端的产品质量，对国外出口的企业，都需要良好的质量、品牌与售后，我们也要把这点理念带到国内。”周总监说，她坚信当业主需要考虑持续运营时，综合性价比将取代价格成为检验标准。在昆兰的不懈努力下，国内的市场也开花结果了，拥有高端的技术和良好的售后服务体系才能长久稳固的发展下去。

另外，分布式光伏相关政策出台后，对昆兰来说是一剂强心针，在中小型逆变器领域已取得相当可观的成绩和经验的昆兰有着四年成体系的中小型系统的解决方案，同时对于可能存在的技术难点已经轻车熟路。“这个政策踢出来以后，我们为之一振，因为我们的长处正与之吻合。”

为了更好的抓住分布式光伏发展的机遇，昆兰采取了几点措施：
一、坚持诚信、质量、有研发可持续，是保证企业发展的要点；
二、强化在分布式光伏电站方面的优势，同时积极参与国家相关标准制定，提供积累的宝贵经验；
三、把握产品先进性，去引导市场发展，抓住这部分市场利益，这部分很短的时间里有较好的利润，诸如代表着未来发展方向的双逆流逆变器等产品。

同时，昆兰也希望采用组串式逆变器的大型电站能够在国内得以发展。发展组串式逆变器的还有SMA、丹佛斯等，他们在国外做得非常不错，但是在国内市场却要一次又一次耐心的介绍组串式逆变器的优势：高效、不用直流柜和汇流箱，维修方便。“实际上我们在国外也有很多项目就是用这种方式做的大电站。我们刚刚发了一批大订单的Solartec中型机到印尼，都用在大型电站上面。”周总监笑着说。

“也真心祝愿中国的光伏行业可以兴旺蓬勃的发展。”这是她的寄语，也是每个光伏行业认识所希望的明天。