摘要：国家为分布式光伏电站制定了各种政策上的鼓励措施，但是对于很多家庭用户和企事业单位来说，小型分布式光伏电站的融资主要依靠用户自筹，很难从银行或其他金融机构获得资金支持。初装费用高，资本回收周期长这两个问题严重制约着分布式光伏电站市场的发展。由此作者提出一个创新的商业模式，第三方持有模式，该模式借鉴美国现有的经验，在商业运作，融资，服务各方面具有诸多创新点。以太阳能屋顶租赁合约与能源购买协议为基础，利用国家制定的分布式光伏发电上网电价补贴，降低客户安装分布式光伏系统的费用门槛。这个模式可以最大降低业主的持有风险与运维的成本，这一点对绝大多数用户来说，是具有非常大的吸引力。同时，本文还探讨了社区太阳能项目的运作。

关键词：分布式光伏电站、第三方持有、太阳能租赁、能源购买协议、创新商业模式


背景
光伏能源成本结构的特点是前紧后松，前紧是指初始安装费用很高，中期的运营维护成本费用适中，后期的运行能源损耗几乎为零。分布式光伏发电系统前期安装成本过高，每瓦成本大约为8元；同时，投资回收期过长，一般需要8年左右。这两点成了大量家庭与小微企事业客户对光伏发电业务望而却步的主要原因。

目前，中国的家庭用户如果想在自家屋顶安装分布式光伏电站，其资金来源全部为自筹，缺乏任何辅助的融资手段，他们既不可能从银行获得贷款，也不可能得到政府或有关部门的专项资金支持。所以现在市场上出现的矛盾情况是：一方面分布式光伏发电的市场需求确确实实存在，国家也为此制定了余电上网的度电补贴来刺激这个市场；另一方面是绝大多数客户虽然对分布式光伏电站表达了浓厚的兴趣，但是面对现实中资金大，回收慢的问题只能是一声叹息。

从2013年中旬，国家关于分布式政策发布至今，只有极为少数的家庭（不足一万户）选择安装了分布式光伏电站。虽然光伏业界都认为分布式市场必火，但是只听楼梯响，不见人下来，市场表现相当不积极。如果能够将高昂的初装费用降低到一个较为适中或较低的水平，相信更多的家庭和小微企业用户，会选择使用光伏发电产生的电能，一方面可以减少电费的开支，另一方面也可以通过使用洁净的新能源，为保护环境贡献自己的力量。

中国拥有世界上最多的家庭户，数量为4.3亿，每户家庭年平均用电量为1000度左右。中国80%的电能来自于火力发电，而家庭用电又是能耗的一个重要组成部分。简单推算，中国家庭年用电总量约为4300亿kWh，假设这其中有0.1%的用电量来自于光伏发电，那么分布式光伏发电市场的装机量容量就有4.3GW。这样一个巨大的数量，就是未来市场规模的保证。

对于个体用户来说，分布式光伏电站生成出有价值的商品有两样：一是电力，二是使用清洁能源所减少的温室气体排放。这两样产品中：国家目前还未开放第二项产品的交易权，而国家以余电上网度电补贴的形式提供财政政策上的刺激，鼓励第一种产品即光伏电力的生产。目前，中国分布式光伏电站市场，产品，技术，人员，补贴政策等各方面条件都已具备，这时市场急切需要一种创新的商业与融资模式来打开分布式光伏电站的市场并为其发展助力。创新的商业与融资模式以国家分布式发电的补贴政策为基础，以推动家庭和小微企事业单位用户加快接纳和使用分布式光伏电站为主要目的，从而推动整个分布式光伏发电市场的发展。

传统的融资手段即自筹资金，人们很容易理解。本文将论述第三方持有模式是一种以现行的财政刺激政策为基础结合创新的商业与融资模式，通过减少分布式光伏电站的初装费用，并为家庭和小微企事业单位用户提供一个有针对性的完整的财务包与服务包。

今天，个体用户包括家庭用户与小微企事业单位用户，安装分布式光伏电站的融资模式全部为100%自主融资，尚不能得到银行或者基金的支持。而价格过高的系统安装费用是一道巨大的障碍，一种新的财务模式可以为客户提供更有吸引力的选择，而基于太阳能租赁合同与能源购买协议的第三方持有模式就是这样一种创新的商业，融资与财务模式。

作者预测这种专门针对分布式光伏电站，面对家庭与小微企事业单位用户的创新型的商业模式会让更多的用户接受并开始使用清洁的太阳能电力。同时他们也具有更大的灵活性，更容易适应现在多变的经济环境。

第三方持有模式的特点
本文的首要前提是目前用户安装分布式光伏电站所应用的传统财务模型完全不具有能力推动分布式市场的发展。对于家庭和小微企事业单位用户，分布式光伏电站的初装费用对比于未来收益显的过高，投资回收期过长，同时系统的运营维护对于小客户来说，也是一个不小的负担。现实是大多数居住在城市的家庭用户，并不拥有真正意义上自己的屋顶，因此不具备安装分布式光伏电站的条件；很多小微企业的厂房也都是租赁的物业，这些客户都对分布式光伏电站只能望洋兴叹。综上所述，必须创立一个创新的财务模型，才能促进更多的人投资病使用分布式光伏电站。

以太阳能租赁合同和能源购买协议为基础的第三方持有模式（以下简称第三方模式）就是这样一个创新的财务模式。第三方持有模式依托国家颁布的分布式光伏发电余电上网补贴的财政刺激政策，利用资金杠杆原理进行融资，帮助客户克服高昂安装费用的障碍同时让客户没有运营维护的压力。第三方持有模式的另一个优势在于通过规模效应集约化节省EPC成本。比如将电站的运维承包给专门的运营维护公司，第三方公司同样可以借助规模效应在资本市场通过资本运作获得成本更为低廉的资金。这些都是个人用户无法做到的，毕竟第三方公司比任何一个个体用户的资本都要雄厚。

太阳能租赁
太阳能租赁属于融资租赁的一种。融资租赁（Financial Leasing）又称设备租赁（Equipment Leasing）或现代租赁（Modern Leasing），是指实质上转移与资产所有权有关的全部或绝大部分风险和报酬的租赁。

设备租赁的优点在于：一是承租人既拥有原来设备的使用权，又能获得一笔资金；二是由于所有权不归承租人，租赁期满后根据需要决定续租还是停租，从而提高承租人对市场的应变能力；三是租赁后，承租者可将资金大部分用于其他投资，把资金用活，而少部分用于缴纳租金。资产的形式上分布式光伏电站，资产的所有权最终可以转移，也可以不转移。第三方持有公司就是融资租赁公司，它作为租赁资产的购置、投资和管理机构，可以是金融机构，也可以是非金融机构。

以分布式光伏电站举例说明太阳能租赁：客户不需要购买整个光伏系统，只需要和第三方公司签署一个太阳能租赁合同，在合同规定的时间内每月付出一定数额租金的形式从而获得太阳能系统的使用权。合同期满，承租方有权选择续租或者中止合同。

承租方的最大收益来自于租赁得到的光伏系统所生产出的洁净和低廉的电能。而余电上网带来的国家分布式发电补贴收入，按照双方议定的比例进行分成。通常情况，由于客户只需要付一笔数额不大的首付款来租用光伏发电系统，从而将资金风险转移给了第三方公司，因此第三方公司会单独享受分布式发电补贴带来的收益。

当租赁期满时，用户即承租方有以下几种选择：以市场价格购买光伏系统的所有权；或者客户选择延长租约；或者终止合同让第三方公司将光伏系统从客户的屋顶移除。太阳能租赁合同也可以进行升级，比如：第三方公司为客户进行装机量扩容服务以满足客户增长的能源需求；如更换逆变器和增加电池组件的数量；或者客户购买了光伏系统的所有权，享受第三方公司对原合同用户提供的运维服务外包的优惠价格，将运维服务外包给第三方公司，这一点对那些担心日常运营维护是个很大麻烦的用户具有很大的吸引力。

说到太阳能租赁服务，就不能不提到美国的两个太阳能租赁的案例，Solar City和Connecticut Solar Lease。下面将介绍这两个太阳能租赁项目的特点。

案例一：Solar City
Solar City公司的总部位于加州福斯特城，资金来自于摩根.斯坦利财团的支持，在加利福尼亚州、俄勒冈州、亚利桑那州积极开展它的太阳能租赁业务，该项目依托的主要是美国联邦政府为新能源制定的相关税收福利政策，类似于中国的减税和加计扣除等减免税政策。

Solar City公司为其客户提供了多样的租赁合同选项。客户可以选择无首付和首付两种形式，首付款比例越高，每月租金就越低，租金里包括运营维护费用，以及维修服务的费用例如更换部件等，同时也包含系统的成本。Solar City公司在租赁合同中会对客户承诺一年中的月最低发电量。自2008年3月以来，Solar City公司每年都会根据客户的反馈和市场价格的变化，不断调整其价格和服务内容。

当租赁合同期满时，用户可以选择续约即继续租赁；或者以市场价格（扣除折旧）购买该系统；或者要求Solar City公司免费将系统从其所拥有物业移除走。如果业主在租期内因各种原因将搬离原房屋，他可以做以下三种选择：

买断合同，拥有整个光伏系统的所有权，然后将光伏系统作为房屋产权关联的一部分对其进行出售。
要求Solar City公司将光伏系统搬到新住宅，由此产生的一系列费用由客户自行承担。
将租赁合同的所有权责，转让给房屋的下一任所有者，前提必须是下一任房屋的所有者愿意接受光伏系统，同时他个人的信用状况满足Solar City公司对客户信用水平的要求。

如果客户在租赁合同期满前选择买断合同，Solar City公司会基于目前市场的价格为客户计算一个整体赎回费用。通常情况下，整体赎回费用是按照Solar City公司的初始安装费用并扣除了系统的折旧损耗得出的一个费用。

作为租赁合同的一部分，Solar City公司为其客户制定详细的太阳能系统财产保险条款。据Solar City公司的调查报告显示，由于绝大多数美国家庭对其个人财产进行了充分的投保，所以Solar City公司的光伏系统财产保险只是增加了极少的保险费用。

案例二：康涅狄格州太阳能租赁项目
2008年8月，以康涅狄格州清洁能源基金（Connecticut Clean Energy Fund）为主要发起方，联合了多家新能源公司和金融机构，联合开展了这一项太阳能租赁项目。该项目主要针对康涅狄格州年平均收入满足一定要求的家庭客户。

该项目的特点列举如下：零首付并要求租约的初始租期为15年；15年内客户以每个月付固定数量的租金。

不同装机容量的系统的每个月租金列举如下：2KW光伏系统每个月$49/月，4KW光伏系统每个月$97/月，6KW光伏系统每个月$144/月。

15年租赁合同期满时，客户可以做如下选择：以原始安装时的市场价格购买太阳能系统；项目为续约客户提供租金优惠，延长5年合同期；客户自费将光伏系统从屋顶上移除（以2008年劳动力价值计算，据估计这笔移除费用大约为$3，000）。

康涅狄格州太阳能租赁项目希望它的客户在15年合同期满后，最好的选择是续签5年的合同。他们为此提供了显著的租金优惠，以4KW光伏系统为例，15年内每个月$97租金，后5年租期内，每个月租金降为$29。

康涅狄格州太阳能租赁项目属于州政府财政支持项目，依靠康涅狄格州的光伏发电补贴政策。对比Solar City公司作为其太阳能租赁项目唯一的EPC公司不同的是，康涅狄格州太阳能租赁项目实现多EPC公司共同参与制，并要求参与其项目的EPC承包商提供5年的工程质量保证和不少于20年的发电效率保证。对比而言，多EPC分包的模式要比Solar City作为唯一EPC的模式要好很多。

在康涅狄格州太阳能租赁项目中，客户必须自行负责运营维护和维修的费用。同时为了减轻客户运营维护的负担，项目拿出收益的50%成立了一个专项基金账户，以帮助客户减轻运维的成本。

如果客户卖掉自己的房子，租赁合同可以转让给新的业主。该项目对于新的业主没有年收入的要求，只要新业主能够支付每个月的固定租金就可以。如果客户打算终止租赁合同，那么他不得不将未来所有的租金一次性付清；如果终止合同后，他打算从房间移除光伏发电系统，那么移除的费用也需要由客户自行负担。

能源购买协议
第三方持有模式以两份重要的商业合同作为基础：一个是太阳能租赁合同，另一个就是能源购买协议。通过这个购买协议，客户向第三方持有公司购买购买光伏系统所生产出的产品，即价格低廉的光伏电能。

整个第三方持有模式就是一个三分互动的关系网，分别是业主，第三方持有公司和国家政策。下图展示了三方的关系。


图1-业主，第三方持有公司，国家财政刺激政策三者之间的关系图

如上图所示，第三方持有模式的整个结构为：第三方持有公司拥有光伏系统的产权，并负责购买，安装和运营维护整个系统；业主允许EPC公司在其所拥有的屋顶安装光伏系统，并且购买这个系统在合约期内所生产的电力；第三方公司将国家为分布式光伏发电提供的财政刺激政策，货币化和资本化；第三方持有模式将减少客户购买光伏系统高额的成本与安装费用同时也免除了业主对于光伏系统运营维护的担心。业主的利益在于可以减少自己的电费开支，同时为环境保护做出自己的贡献。至于能源购买协议中电费的价格，既可以采用固定费率制度，也可以采用与当前电费挂钩以某个折扣率进行购买。这个商业模式的盈利前提是：由于化石能源的日趋紧张，电费在未来若干年会呈一直上涨的趋势。当租赁合同期满之后，客户可以有以下三种选择：更新或延长合同，购买整个系统或者将系统从自己的物业移除。

社区光伏发电项目
以上所讨论都是个体用户，但是中国城市家庭居民是以社区为聚居单位，再结合光伏系统的安装通常都是和市政公共事业联系在一起这一特点。社区的分布式光伏发电项目就凸显了其在分布式市场上的重要性。社区成员或者购买社区光伏项目中的部分产权，或者认捐一定的股份，社区项目就可以使社区居民联合起来在自家屋顶安装光伏系统，并利用规模效应降低光伏系统每瓦的价格，并节约安装成本。

社区居民和业主做为一个整体与第三方持有公司进行谈判，购买光伏系统，确定安装的工程量及租金的价格。通常社区业主委员会代表全体居民组织并参与第三方持有公司的整个谈判，并负责向所有居民做解释和征求同意。下面列举一个Solar City公司的社区项目来进行说明。

Solar City公司的社区项目的优先级别要高于个人项目，一般Solar City公司在一个地区市场推广其业务的时候，通常先针对社区，整体推广其光伏电站入户，如果社区居民同意联合起来购买并安装至少175kW的光伏电站，Solar City就会给出20%～25%的初装价格折扣做为优惠。这是基于Solar City公司在采购和物流环节上节约下来的成本所给予的优惠价格。

光伏系统的保险
第三方持有模式为客户带来的不仅仅是低门槛的光伏系统安装费用，还有一个更为重要的亮点就是为客户提供一份经济保障，光伏系统全额财产保险及相关责任险和最小发电量保证。这样一项举措，反过来会促进保险公司的业务大增，同时更会带动国内目前正在兴起的第三方认证服务，通过认证机构对电站工程质量和发电量的认证，保险公司同意对合同期内的光伏电站的工程质量和发电量进行保险服务，然后第三方持有公司将保险服务作为给客户服务包的一部分，将客户的风险降到最低。

以财产保险为例，客户对屋顶光伏系统拥有使用权，光伏系统既可以被整合进住宅整体财产保险的一部分也可以作为单独投保部分。需要澄清的一点是：光伏系统的责任险是完全必要的，因为当光伏系统发生损坏时，可能对客户造成人身伤害或者财产损失，这些均包涵在投保范围之内。

作者对光伏系统的保险费用做了一个简单的评估，仅供参考。以国内某知名保险公司的保费为计算标准。华南地区某用户，家庭财产总保额为￥350，000， 年保费为￥1，514。安装一个价值￥60，000的家庭光伏系统，家庭财产总保额增加为￥410，000，同时年保费增加了￥176.00（12%），每个月增加保费（￥14.66）。附带责任险保额为￥300，000基本完全满足第三方持有公司对客户的安全承诺。

融资
分布式光伏发电对客户最大的两个障碍：一是初装费用过高，每瓦大约8元；二是回收周期过长，目前最保守的估计，回本期（其中资金成本仅包含银行利率）需要8～10年。目从前分布式市场的表现看，单纯依靠国家提供的分布式度电上网补贴的财政刺激政策，很难推动市场的发展，凸显资金动力不足。

2013年中旬分布式政策出台，截至2014年5月的统计数据，各省市建成（包括筹建的）分布式光伏电站除了集中在几个光伏示范区，其他地区几乎尚是一片空白，而这几个光伏示范区的建设资金，来源于国开行的贷款和地方政府的专项扶植资金，民间资本完全未进入。分布式这样一个局面，使得本来是面对普罗大众的分布式光伏发电，又变成了少数人的游戏。发展缓慢这一情况，恰恰说明融资模式的单一，创新的融资模式的缺失，单一的度电补贴政策由于发电量的不确定性很难提高客户对市场的积极反应。

第三方持有公司可以借助其在资本市场的融资，解决自身的资金问题，这也是其可以长期可持续发展的一个亮点。拥有资金和设备的第三方持有公司委托非银行金融机构从事封闭式融资模式，进行股权融资才有可能募集到足够的资本。可以将分布式光伏项目处理为不动产信托基金类金融产品，打造为一款低杠杆，稳健型的基金。

假想案例：F公司
作者在本文应用一个假想的第三方持有公司的运作案例，来说明第三方持有模式，在商业营销和财务融资方面的特点。

华南地区F公司（以下简称为F公司）。F公司的业务主要集中于华南地区的分布式光伏发电市场的开发。F公司通过股权募集注册资金一千万，并通过委托金融机构进行股权融资募集到1亿元人民币。

F公司的具体业务介绍如下：
业务一：客户付5万到10万元首付。F公司负责为客户购买并安装光伏系统，免费为其并网，并负责日常的运营维护。F公司拥有光伏系统的所有权并且为光伏系统投保财产险与责任险。F公司同客户签订一份为期15～20年的太阳能租赁合同，合同期间公司对客户承诺12个月中具体每个月的一个最低发电量，如果未能达到这个承诺的发电量，F公司将向客户按照实际发电量与承诺值的差额返还电费。

业务二：客户付1万到5万首付。F公司负责安装，运营维护光伏系统，同时拥有光伏系统的所有权并且为光伏系统投保。F公司同客户签订一份为期15～20年的太阳能租赁合同，合同期间对客户承诺一年12个月的总发电量，如果未能达到这个发电量，F公司将向客户按照实际发电量与理论值的差额返还电费。但是客户购买电能的费用折扣率要低于第一种模式。

至于客户购买电能的每度电价格也有两种计费模式，一种是与实时电费挂钩，为实时电费的60～80%；另一种形式是以固定电费的形式，并规定购买年限。并且不同装机量的租赁合同，对应的电费也不完全相同。由于未来电费的价格呈不断上升趋势，固定数量的电费更受顾客的欢迎。

如果客户出售了自己的物业，F公司为客户提供了三种选择：
将太阳能租赁合同过户给新业主
预付剩余合同期内的租金，然后将这一部分租金以电费的形式和下一个业主进行交易
预付剩余合同期内的租金，然后要求F公司移除光伏系统，这一部分费用由客户承担。

买断了光伏系统的所有权，然后将光伏系统作为固定资产一部分卖给下一个业主，拥有所有权，业主可以得到国家为余电上网提供的度电补贴，但是光伏系统今后将只能享受有偿运维和保险服务。

创新性
第三方持有模式的出现为分布式光伏电站的融资创造了一种新的形式，尤其是通过在资本市场的委托融资，真正引入民间资本进入分布式光伏市场。正如本文所举的目前美国的两个第三方持有模式的例子，Solar City公司和康涅狄格州太阳能租赁项目，两个项目中很多的操作细节都非常值得中国致力于分布式光伏的公司进行借鉴。比如：固定租金和灵活租金；租期时间的规定；以及系统运营维护的责任归属；为客户的保险服务等方面。

第三方持有模式捆绑着太阳能租赁合同和能源购买协议会大大降低分布式光伏电站的初装费用，不但降低了初装的费用，同时针对顾客怕麻烦的心理将运营维护服务进行外包，这对顾客也是充满了吸引力的一个亮点。事实上通过某知名市场调查公司的抽样问卷调查结果发现，很多中国的业主对分布式光伏电站的要求是发电量稳定的前提下，避免投入精力运维，可以接受每度电更高一些的价格。而业主普遍最不能接受的一点是，现金直接全额付款购买分布式光伏系统。由于在中国，家庭或者小微企事业的业主几乎没有任何其他渠道从银行或者资本市场募集到资金，第三方持有模式是他们使用分布式光伏发电最好的选择。

不但面对个体客户，同时第三方持有公司还积极部署面对以社区为基础的分布式光伏项目，这可以解决无论是租房者还是业主都可以使用光伏太阳能的问题。社区项目还可以利用自身的规模效应，在大宗采购和大规模集中安装方面大量节省成本。社区居民联合起来进行太阳能租赁合同的谈判，在各家的屋顶上分别安装分布式光伏发电系统，然后与市政电网进行并网。这样的社区分布式光伏电站项目，使得社区的每个居民都可以从项目中获益。

将第三方持有模式的一些创新性特点列表如下：
还有一点，实力更为雄厚的第三方持有公司在资本市场有更强的能力可以募集到足够的且成本低廉的资金，如果杠杆原理运用得当，以50%的初始资金通过封闭式融资完全可以保证一个年收益率在5%的信托基金稳定运作。同时作为分布式光伏电站市场下游的经销商也具备了和电池组件生产商与EPC公司更强的议价能力。

综上所述，在很多方面第三方持有的太阳能租赁融资模式对广大的分布式光伏电站业主是最好的选择。

总结
小型分布式光伏电站（<1MW）进入家庭和小微企事业单位用户，是分布式光伏发电走向大众生活的一个标志，当分布式光伏入户之时，也是中国分布式光伏发电市场真正走向繁荣之时。中国如果有千分之一的家庭使用光伏发电产生的清洁能源，也就意味着市场有4个GW左右的装机量。这背后巨大的环境和经济利益令闻者动容，大约每年可以节约172万吨标准煤即减少排放429万吨二氧化碳。

本文详细论述了第三方持有这种创新的商业模式的运营，融资，财务等各方面的创新点，并结合美国目前运作的Solar City公司和康涅狄格州太阳能租赁项目进行案例分析。从以上案例也可以发现该创新财务模式对于拓展市场，具有非常好的效果。但是值得注意的是，美国这两个案例，其背后是财团和州政府的能源基金提供资金支持，而目前在中国，除国开行一家外，并无任何一个银行具备这样的条件会为第三方持有模式公司提供财力支撑，这就要求公司自身必须运用杠杆原理，在资本市场上进行股权融资，充分利用光伏电站的电力收益结合国家的余电上网度电补贴政策和税收福利政策，进行二次融资。解决好这个问题，第三方持有模式必然可以大行其道于中国。

榜样的力量是巨大的，很多业界人士都期待着一个创新的财务模式和它成功的故事，它能带给普通中国老百姓的也许不仅仅是光伏入户，更是带给中国分布式光伏发电市场一次商业革命。让与分布式光伏相关的经济活动回归其造福于民的本质，为从业者带来丰厚利益，为国家调整能源结构。

分布式光伏电站高昂的安装费用仍然是目前市场上一个最大的障碍。光伏发电为客户带来的降低电费所产生的收益，再加上国家财政的余电上网的补贴，这两者相加所带来的收益和初装费用相比仍然有较大的缺口，由此产生的资本回收周期过长的问题。

正是基于解决这两个根本性的问题，第三方持有模式这种创新的商业模式应运而生，以其自身的特点，解决问题，破除障碍，推动市场的发展。可预见的第三方持有模式一定会受到市场的广泛欢迎。新模式会推动光伏发电真正的走入寻常百姓家，让那些喜欢新能源，具有强烈环保意识的客户可以使用上洁净，廉价的光伏能源。